做大做强，是很多中小企业的梦想。但是，很多企业往往不知道从何做起,如何做大做强。深圳腾鹰软件有限公司立志做百年品牌、百年企业。多年来，在经营上不断思考，在技术上不断创新，取得了一些成绩，也走过了一些弯路，因此，有了更多的体会。在此，我们愿意与大家共同探讨，互相借鉴

企业要做大，应具备以下四个条件：
第一，企业领导有做大做强的强烈愿望。
企业领导不能随波逐流，把企业做成什么样算什么样，以这样的想法做企业，鲜有成功的可能。就像我们徒步远行，从北京步行到南方去，如果我们的目标是广州，那么我们肯定有一天能够到达广州，至少能够走到武汉或长沙。如果你的目标仅仅是长沙，那么你最远只能走到长沙。
因此，目标有多远，决定了你能够走多远。深圳腾鹰软件有限公司立志做百年企业，因此，公司在做决策或者规划的时侯，我们摈弃了与公司长期发展相矛盾的短期行为。
第二，清晰而明确的发展战略。
一个企业不能什么都做，否则什么也做不精、做不好。“有所为，有所不为”是任何一个企业需要遵守的原则。在这个前提下，企业还必须制定一个清晰而明确的发展规划，制定长期的远景规划和中、短期计划，这些都是企业发展的战略问题。有了这些战略规划，企业才能够根据发展情况，不断做出策略上的调整。
没有明确的发展战略，就难以确定具体的发展计划。取得了成绩，如果没有明确的未来发展方向，很容易因满足而停滞不前。
深圳腾鹰软件有限公司从汽配汽修行业入手，专心致力于中小企业管理软件的研发。有了这个明确而清晰的开发定位，我们就不会再去浪费宝贵的、有限的资源，去开发游戏软件、杀毒软件等。把管理软件做精、做透、做强、做大，将是深圳腾鹰软件有限公司未来30年不会改变的开发战略。
第三，支撑企业做大做强的市场空间。
企业要做大做强，销售额必须达到一定的数量。这就要求产品的市场空间必须足够的大。海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。有些产品在一个地域的销售量无论如何努力都上不去，只能做全国市场才能够做大做强。有的因为客观环境的限制则只能在当地经营，例如商场等。在竞争日益激烈的今天，商场、超市等也开始把市场瞄准了全国市场。
中国经济的快速发展，为各种产品在全国范围的销售提供了强大的经济基础和良好的经营环境。企业纷纷拓展产品生存空间，涌现了越来越多的全国性品牌。
深圳腾鹰软件有限公司从开始推向市场，发展到现在全国知名，历经磨难和曲折。企业管理软件这种产品，人们看不见，摸不着，如果没有品牌知名度，客户很难接受。这就决定了我们不能仅仅依靠石家庄当地市场，必须放眼全国。我们的目标定位必须是全国性的知名品牌。
第四，强大的经销或代理商队伍。
在小企业里，老板往往比较能干，以一当十，甚至以一当百。但是，个人的能力总是有限的，再强的老板也不能以一当千，以一当万。因此，培养部下，带出一支能干的队伍，是比发挥老板个人才干更重要的工作。“英雄”老板只能成就小企业，只有“英雄”的团队，才能够成就大企业。
在全国各地建立销售代理商队伍，是建设“英雄”团队的最好办法，是企业做强做大的基础。
早在2000年，深圳腾鹰软件有限公司就确立了1510规划和5年分三步走的品牌战略。要实现1510规划和品牌战略，只有一条道路，建设强大的代理商队伍。 
企业需要什么样的代理商
厂家的规模和品牌美誉度不同，对代理商的要求和管理也不同。
        大企业找小经销商，小企业找大经销商
俗话说：客大欺店。代理商的规模越大，他们对厂家的选择越挑剔，因为他们有合作的筹码。规模大一点的经销商，有一种优越感：我的销售额大，我代理的品种多。但是厂家考虑的是：销售额大，是不是经销代理的产品很杂？产品多，是不是对我们的产品不在乎？是不是对我们的产品不重视？事实上，一些规模大的代理商，为了当前的既得利益，确实不重视新代理的产品，更不会认真的向市场推荐。对于这种情况，厂家应当及早采取对策，合适的时候，应当果断更换新的代理。
对于小厂家来说，市场运作能力差一些，但是对品牌的忠诚度高。这正是有长远目标规划的厂家所需要的代理商。厂家最感兴趣的代理商，无所谓是大经销商还是小经销商。那些最认可厂家政策，最看好厂家发展前途，最愿意和厂家一些成长奋斗的代理商，是厂家的首选。
        独家代理还是多家代理
作为代理商，往往希望得到地区独家代理资格。而厂家更关心的是：仅仅依靠一个独家代理，是否有能力把当地的市场做精做透？
付出和回报是对称的。如果代理商能够保证厂家的利益，能够坚决贯彻厂家的销售政策，独家代理无疑是最好的方式，没有窜货的困扰，独家代理可以一心一意的精耕细作。
相反，有些代理不能保证产品在当地的顺利销售，也给不了厂家承诺。这种情况，极易造成厂家的被动。代理商没有能力，厂家耽误的可能不仅仅是销售收入，更可怕的是错失了进入市场的最佳时机。这种情况下，厂家要慎用独家代理的优惠政策，否则，可能要吞下自己种下的苦果。
独家代理必须是有代价的，厂家必须得到有效承诺和保证。为了能够得到独家代理权限，一些经销商往往直接把一年的任务款直接打给了厂家，这样双方都有了保证，厂家保证了当年的任务，代理商得到了独家代理的超额利润。越是优秀的厂家，独家代理政策掌握的尺度越紧。反之，小厂家或者管理不规范的厂家，独家代理的审批相对宽松。
        让代理商流动起来
流水不腐，户枢不蠹。作为企业来说，员工的稳定固然很重要，但是人才的合理流动，能够为企业带来新鲜血液和新的活力。作为厂家来说，代理商的合理流动和更换，是厂家迅猛发展的伴生现象。
淘汰不合格的代理商，是优秀厂家的通行做法。老代理商甚至“功臣代理商”被淘汰，无疑令人心情沉重。但市场是残酷的，当厂家面临要么淘汰“功臣代理商”，要么被市场淘汰时，厂家将不得不壮士断腕，痛下决心。
合则两利，分则俱损
共同的利益、相同的理念，是厂家和代理商合作的基础。
50%以上的代理商认为，代理的目的只有一个——赚钱。稍高层次的代理，其目的除了赚钱之外，他们还期望通过代理某项产品，能够拥有一份事业，寻找能够共同进步、一起成长的战略合作伙伴。
        没有厂家的支持，代理商难以做起来。代理商做不起来，厂家更不支持。
优秀的厂家能够带动一批优秀的代理商崛起。代理商在地区市场中起决定性的作用，而在全局起决定作用的是厂家。厂家往往有这样的感觉：没做起来的时侯厂家不支持，做起来后似乎不需要厂家的支持。
那么，决定厂家支持的关键是什么呢？
是市场发展的大趋势！只有让厂家看到成功的希望，厂家才会大力支持。而市场发展的大趋势，就是给厂家看到希望。只要代理商敢出20%的钱做市场，厂家就敢出80%的钱去配合。强者愈强，弱者愈弱。
        小品牌折扣低，优秀的品牌折扣高
进货折扣，是代理商最关心的问题。优秀的厂家，折扣的管理会非常严格，相反，小厂家往往用降低折扣来吸引代理。
在同等折扣的前提下，有的代理商做的红红火火，而有的代理商却总是嚷嚷进货价格高，产品卖不上价去。红红火火的代理商将会得到更多的优惠折扣或返点，而嚷嚷进货折扣高的代理商，却因为销售量上不去，享受不到更好的价格支持。
        什么才是厂家有效的支持？
任何一种产品推向市场后，市场竞争都会越来越激烈。优胜劣汰，是大自然的法则。一些厂家将被市场淘汰。厂家的灭亡或者衰退，对于各地代理商来说是一个灾难。代理费了九牛二虎之力，好不容易打下当地市场，却发现厂家倒下去了，辛辛苦苦做三年，一下子回到了解放前。有了类似的劫难，代理商再挑选厂家的时侯，就不会再看折扣有多么的低，而将目光投向厂家是否有能力越做越大，越来越好。
因此，厂家对代理商真正的支持，是把产品做好，把企业越大，把牌子越做越响。靠降低折扣吸引代理，是那些朝不保夕的厂家采取的惯用伎俩。
        合则两利，分则俱损
每隔3到4年，市场环境就会发生一次大的变化，厂家别迫全面调整营销体系。在营销体系调整的过程中，营销总监、区域经理、业务员相继被调整。基于“一朝天子一朝臣”的原理，代理商也会经历3到4年的调整周期。这时侯，企业与代理商都要过一道坎。成功过坎后，未来几年就会一马平川，否则就可能沉沦下去甚至销声匿迹。
几年的共同奋斗，厂家与代理商的感情与日俱增，经济利益方面也交织在一起。因此，厂家和代理商的分手对双方都将是痛苦的。厂家和代理都要避免这种情况的发生。坦诚的交流，及早的解决合作中出现的矛盾，是双方共同的责任。合则两利，分则俱损。
        三赢，渠道建设的目标
合作应该是双赢的。通过合作，双方各自获得利益。但是，厂家与代理商的合作应该是三赢的。消费者是第三个赢家，因为消费者得到了更快捷方便的服务。三赢是渠道建设的最终目标。
在合作中，厂家和代理商如果一方获得了巨大的经济效益，而另一方却获得很少，这种合作就不会长久，遇有风吹草动，双方的合作关系很容易土崩瓦解。同样的，如果合作给双方带来了很好的经济效益，但消费者没有从中获益，代理合作的持久性就受到挑战。
        规范渠道，严格管理，苦尽甘来
厂家对代理的严格管理，尽管会让代理感到一丝不快，但会得到多数代理的理解和支持。与此相反，厂家对渠道管理的放任自流，却是代理商应当警惕的。代理违反厂家的政策行事，优秀的厂家会立即制止，而小厂家却碍于情面或担心遭到抵制，或者委曲求全不敢处理，或者挣一眼闭一眼装不知道。小厂家这样的做法，只能回避一时的错误，最后的结果必然是渠道政策得不到有效的贯彻执行，越来越多的代理对厂家丧失信任。
规范渠道，严格管理，是厂家的首要任务，这既是品牌成长的需要，也是对代理的负责任。厂家和代理商之间，在合作过程中肯定会产生一些具体问题和矛盾，回避矛盾、掩盖矛盾，会产生双方越来越不信任的严重后果。发现问题，坦诚布公，马上解决，企业才能更健康的发展，品牌影响力才会越来越大。
软件行业集中了大量的精英人才，是竞争最为激烈的行业之一，资金门槛低又导致了破产率很高。很多代理商经历过厂家破产的折磨。软件行业是个特殊的行业，厂家是售后服务的最后保障。厂家死掉了，已有的客户服务就无法得到保障，代理商只能夹在中间受气，有的老客户还无法交差。
发展代理，依靠代理，把代理当作休戚与共的合作伙伴，这是腾鹰软件品牌成功的最根本原因。在与代理商的合作过程中，深圳腾鹰软件有限公司遇到过很多棘手的问题，面对合作中的矛盾，我们的原则是：开诚布公，理解万岁。